Skuteczny handlowiec

CEL SZKOLENIA:
Zapoznanie uczestników z najlepszymi rozwiązaniami w zakresie sprzedaży bezpośredniej i budowania relacji
przekazanie umiejętności pokonywania oporów klienta przed zakupem
rozwój umiejętności i postaw asertywnych sprzyjających łagodzeniu stresujących sytuacji.

ADRESACI:
Menedżerowie sprzedaży, handlowcy Twojej firmy.

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Przygotowanie do realizacji kontaktów sprzedażowych
Źródła klientów i metody pozyskiwania. Budowanie portfela klientów
wiarygodność Przedstawiciela Handlowego. Budowanie wizerunku własnego
określenie celów wizyty handlowej
zachowanie podczas rozpoczęcia kontaktu z klientem

2. Rozpoczęcie wizyty handlowej
Rozpoczęcie wizyty. Dotarcie do osoby decyzyjnej
neutralizacja wymówek klienta na początku spotkania
prezentacja celu wizyty
przydatne techniki prowadzenia rozmowy

3. Kluczowe czynniki powodzenia
Rozpoznanie potrzeb klienta
sprzedawanie korzyści w odpowiedzi na potrzeby. Model zastosowania
dostrzeganie sygnałów zakupowych. Finalizacja sprzedaży

4. Osobiste doświadczenie drogą do doskonalenia
Podsumowanie spotkania handlowego
pozytywne zamknięcie
raport po spotkaniu. Autorefleksja
planowanie przyszłych działań. Strategia rozwoju

5. Teoria Klienta
Typologia klientów
wyznaczniki zachowań klientów
motywy zakupowe klientów

6. Komunikacja
Narzędzia kontroli rozmowy
bariery komunikacji
narzędzia komunikacji. Pytania otwarte, parafraza, aktywne słuchanie

7. Trudne sytuacje. Asertywność Przedstawiciela Handlowego
Sposoby obrony przed manipulacjami ze strony klienta
atak werbalny i inwazyjny ze strony Klientów – skuteczna obrona
pokonanie zastrzeżeń
wyrażanie opinii, pochwał i krytyki z zachowaniem prawidłowych relacji
asertywna odmowa – rzutowanie w przyszłość
zasady pracy z klientem zdenerwowanym i agresywnym.

Metody szkoleniowe:
Zajęcia prowadzone są metodami warsztatowymi. Uczestnicy mają możliwość zaadoptowania zdobytej wiedzy w praktyce. Stosowane są ćwiczenia symulacyjne czy gry strategiczne, które odzwierciedlają sytuacje rzeczywiste. Ponadto zajęcia zawierają narzędzia diagnostyczne własnych umiejętności i postaw w postaci ankiet i kwestionariuszy. Na ich podstawie uczestnicy mają materiał do refleksji i określenia obszarów rozwojowych. Każde dostarczenie wiedzy i nowych umiejętności jest wypróbowywane za pomocą ćwiczeń. Skuteczność dostarczonych narzędzi jest natychmiast weryfikowania przez uczestników.

TRENER:
Od początku kariery zawodowej (1996) związany z działami sprzedaży firm krajowych i zagranicznych. Początkowo zajmował się zdobywaniem klientów i rozwojem rynku produktów w tradycyjnym kanale detalicznym jako Przedstawiciel Handlowy. Zadania te realizował dla firm sektora FMCG z branży kosmetycznej i napojowej oraz firm sektora budowlanego. Zarządzał grupą Regionalnych Przedstawicieli Handlowych na terenie całego kraju oraz negocjował i współpracował z sieciami kupieckim w nowoczesnym kanale sprzedaży. Zajmował się wprowadzaniem strategii sprzedaży w kanale hurtowym jako Key Account Manager.
Opracowywał i wdrażał procedury funkcjonowania działu sprzedaży współtworząc projekt poprawy komunikacji w firmie i standaryzowania pracy działu sprzedaży i obsługi klienta. Zarządzał działem sprzedaży.

Od 2008 roku prowadzi szkolenia dla firm, instytucji publicznych o specjalizacjach: zarządzanie, budowanie zespołów, rozwój umiejętności menadżerskich, negocjacje, techniki sprzedaży, coaching w zespołach, współpraca z klientem kluczowym, planowanie i zarządzanie sobą w czasie, obsługa klienta.
Realizował programy treningowe i coachingowe dla pracowników działów sprzedaży i obsługi klienta. W pełni przygotował i prowadził programy szkoleniowe dla pracowników terenowych i prowadzących sprzedaż przez telefon. Tworzył i realizował programy treningowe i szkoleniowe dla stanowisk handlowych. Prowadził coaching dla pracowników. Zajmował się doskonaleniem umiejętności pracowników w oparciu o superwizję i follow up.
W latach 2008 – 2015 zrealizował programy szkoleniowe dla przedsiębiorców kluczowych branż przemysłu w obszarze doskonalenia sprzedaży, negocjacji i umiejętności menadżerskich. Opracował i przeprowadził szkolenia dla pracowników samorządów terytorialnych. Prowadzi szkolenia rozwoju umiejętności sprzedażowych, negocjacyjnych, menadżerskich i efektywności osobistej dla firm na terenie kraju.
Prowadzi zajęcia train to trainers w Akademii Trenerów. Realizuje projekty szkoleniowe dla kadry naukowej uniwersytetów. Zrealizował ponad 1000 dni szkoleniowych.
Posiada certyfikaty do posługiwania się nowoczesnymi narzędziami szkoleniowymi, które oparte są na certyfikowanych grach symulacyjnych z licznymi nagrodami instytucji międzynarodowych.

STANDARD SZKOLENIA:
– program szkolenia dostosowany do indywidualnych oczekiwań uczestników (każdorazowo szkolenie poprzedzone
zostanie analizą potrzeb)
– materiały szkoleniowe skrojone na miarę
– certyfikat o ukończeniu szkolenia
– w zależności od zapotrzebowania dodatkowe materiały w postaci książek, poradników itp.
– oszczędność czasu, który trzeba byłoby poświecić na dojazdy (miejsce szkolenia – siedziba
Zamawiającego. Na życzenie Klienta organizujemy również szkolenia zewnętrzne w salach o odpowiednio wysokim
standardzie)
– elastyczny czas prowadzenia zajęć (w zależności od zapotrzebowania Klienta szkolenie może odbyć się w godz.
popołudniowych lub weekendy)
– możliwość zweryfikowania poziomu nabytej wiedzy (testy Ex ante i Ex post).
FOLLOW – UP – możliwość zamówienia dodatkowej usługi mającej na celu utrwalenie przekazanej na szkoleniu wiedzy i umiejętności. W zależności od zapotrzebowania każdy z uczestników może otrzymać dodatkowe wsparcie w postaci konsultacji z naszym specjalistą. Konsultacje można wykorzystać w dowolnej formie (osobista rozmowa z trenerem, bezpośrednia wizyta na spotkaniu u dostawcy/klienta, mail, telefon). Są pytania i sytuacje, których uczestnicy nie chcą analizować w grupie na szkoleniu, zajęcia indywidualne pozwalają to wyeliminować. Dodatkowe spotkanie to kapitalna forma utrwalenia i praktycznego wykorzystania wiedzy.
Jesteśmy otwarci na propozycje co do czasu i formy takich zajęć, zachęcamy do ich przeprowadzenia dostrzegając w nich ogromny potencjał szkoleniowy.

TERMIN SZKOLENIA: dostosujemy się do Twojego harmonogramu
MIEJSCE SZKOLENIA: szkolenie zamknięte w siedzibie Twojej firmy lub miejscu, które zaakceptujesz
CZAS SZKOLENIA: dostosujemy go do Twoich wymagań tak, żebyś nie generował zbędnych kosztów
CENA SZKOLENIA: w 100% będzie odpowiadała know – how, które Ci przekażemy.

W celu ustalenia szczegółów i warunków realizacji zamówienia prosimy o kontakt z Panem
Markiem Święckim
tel. 510-407-431 | e-mail. mswiecki@cognitio.edu.pl